Zwar sind aktuell noch Projekte vorhanden, doch viele Handwerksbetriebe merken, dass die Pipeline dünner wird und neue Kunden deutlich schwerer zu gewinnen sind. Oft bleibt dann nichts anderes übrig, als Aufträge anzunehmen, die eigentlich wenig attraktiv sind – nur um die Auslastung zu sichern. In manchen Bereichen fehlt es bereits an genügend Anfragen, sodass Monteure intern umverteilt werden müssen. Zum ersten Mal seit Jahren stellt sich daher die Frage: Wie können wir zuverlässig kaufkräftige Neukunden gewinnen, um auch in den kommenden Monaten volle Auftragsbücher zu haben?

Sie merken, dass seit einigen Monaten deutlich weniger Anfragen eingehen als noch vor zwei Jahren. Die Kunden, die sich melden, wirken oft verunsichert und zurückhaltend. Schon beim ersten Preisrahmen reagieren viele erschrocken – und Sie spüren, dass das Vertrauen fehlt, ob sich Ihre Lösung wirklich rechnet. Häufig werden Angebote lange geprüft oder gar nicht beantwortet. Statt einer klaren Entscheidung erleben Sie Verzögerungen, Rückfragen oder den kompletten Stillstand. Dadurch verlängert sich der gesamte Verkaufsprozess deutlich, während die Anzahl der wirklich ernsthaften Interessenten immer weiter abnimmt.

Viele Interessenten holen sich 3–5 Vergleichsangebote ein und vergleichen akribisch Materialpreise, Stundenlöhne und Komponenten. Deshalb vermeiden Sie es, einen Stundensatz von 85 € ins Angebot zu schreiben und versuchen stattdessen, über Materialaufschläge die Marge zu halten. Am Ende entscheidet sich der Kunde dann oft trotzdem für die 1-Mann-Firma zum Dumpingpreis, die bei der Montage deutlich schlechtere Qualität liefert. Eigentlich wünschen Sie sich jedoch Kunden, die den Wert Ihrer Arbeit schätzen und bereit sind, für echte Qualität auch faire Premium-Preise zu zahlen.